Tiempo estimado de lectura: 2 minutes, 9 seconds
Share Button

Duela a quién duela, lo más importante es VENDER

Si algo he aprendido en todos estos años asesorando a decenas de pymes es a diferenciar claramente entre dos tipos:

  1. Aquellas afortunadas donde el mejor comercial de la empresa es el empresario
  2. Aquellas nefastas donde el empresario no está en contacto con el cliente

Aunque parezca extraño es más común encontrarse con pymes del segundo tipo que del primero, pues en la mayoría de los casos vienen creyendo que tienen un problema financiero mientras que lo que tienen es un problema económico, seguramente provocado por un problema de ventas, ya sea por descenso de las mismas o por un problema de márgenes (bastante más difícil de identificar) y esto finalmente ha repercutido en un problema financiero.

Las ventas son vitales, no sólo ahora, sino en el pasado y en el futuro, pues si no hay ventas no hay ningún tipo de utilidad, pues toda empresa vive de lo que vende, ya sea una multinacional o un pequeño comerciante.

El empleado más valorado de una empresa es el que más vende, y los mejores pagados son los directores comerciales, entonces ¿por qué mucha gente huye de los puestos de front line? Obviamente porque vender no es fácil, pues debes enfrentarte a nuevas situaciones cada día y requiere de unas condiciones de comunicación, síntesis, empatía, rentabilidad y superación al fracaso que pocos reúnen.

Una empresa bien gestionada SIEMPRE trabajaría sobre la política comercial, pues es la función más importante de cualquier empresa o pyme que quiera ser viable a largo plazo. Sin embargo cuando hablamos de venta, ésta no termina con la firma del contrato de suministro, sino cuando se cobra por el servicio o producto transmitido y por tanto hasta que esto no se produce no hay venta.

Por ello es mucho peor vender y no cobrar que no vender, pues en el camino nos hemos dejado muchos costes. Debido a esto la venta requiere establecer muchos procesos internos como el de homologación de los clientes, es decir comprobar el crédito o rating de los mismos y NUNCA venderles más de lo que estos puedan garantizar.

Como decía Leopoldo Fernández Pujals, fundador de Telepizza, “en el proceso de venta hay que vender al cliente el éxito que tendrá con tu producto para conseguir sentarte con él, es decir vender el olor del filete sin enseñárselo. Si le vendes beneficios económicos te verá como un socio y no como un vendedor”.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

Puedes usar las siguientes etiquetas y atributos HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>