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¿Piensas que el éxito implica fabricar productos de calidad?

Ante esta pregunta la mayoría responde que si, que fabricar productos de calidad es sinónimo de éxito empresarial. Sin embargo la realidad es que la calidad de los productos que uno fabrica no está relacionada con el éxito de nuestra empresa, es más no tiene nada que ver.

Hace poco un empresario me decía que estaba invirtiendo una gran cantidad de recursos en mejorar la calidad de sus productos para que su empresa fuera mejor, y yo pensé en lo encantados que estarían sus competidores si hubieran escuchado tal afirmación.

Como muchas cosas en la vida, la función empresarial es parte de un juego, un juego en el que gana el ÚNICO que es capaz de satisfacer mejor al cliente. NUNCA gana el que fabrica o vende el mejor producto, salvo cuando el cliente espera eso en concreto.

La principal demostración de que la satisfacción es más importante que la calidad del producto se evidencia cuando observamos a dos clientes que están consumiendo el mismo producto, pero uno de ellos lo ha comprado a través de una marca blanca y el otro bajo una marca Premium, aunque el producto lo ha fabricado la misma empresa.

El primer cliente está satisfecho porque ha comprado un zumo corriente a bajo precio y el segundo porque aunque ha pagado un precio superior, está consumiendo un zumo de una marca Premium, sin embargo el producto ES EL MISMO y ambos están muy satisfechos.

Si el proceso de asesoramiento ha sido el indicado, el empresario de este artículo acabará entendiendo cuales son las reglas del juego y habrá comprendido que el objetivo no es aumentar la calidad de sus productos, sino satisfacer a su cliente, y por ello a partir de aquí llevará a cabo inversiones en muchos otros aspectos relevantes de la Compañía, más allá de la producción, y se hará las siguientes preguntas:

¿Hemos revisado nuestra estructura comercial? ¿Sabemos si vendemos con la rentabilidad suficiente para cubrir nuestros costes fijos? ¿El canal en el que está nuestro producto es el mismo en el que se encuentra nuestro cliente objetivo?

Todos los días nos encontramos con productos con una calidad muy común, en nuestra mesa, en nuestro armario, en multitud de sitios. Productos que consumimos y utilizamos y que nos satisfacen con éxito.

¿No es eso demostración suficiente para entender que en el proceso de venta intervienen más aspectos además de la calidad del producto? ¿Sabes cuáles son?

josemi face3

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